Je hebt jarenlang gebouwd, gestuurd en geknokt. Je cijfers zijn op orde, de EBITDA ziet er gezond uit en je marktpositie is ijzersterk. Tijd om te verkopen, zou je denken. Toch zien we in de praktijk regelmatig dat het verkoopproces niet vastloopt op de jaarrekening, maar op iets heel anders: de mentale voorbereiding van de ondernemer.
##Van bouwer naar verkoper
Tijdens de rit ben jij de kapitein van het schip. Elke beslissing gaat door jouw handen, en jouw bedrijf vormt een groot deel van je identiteit. Zodra je het verkooptraject ingaat, verandert die rol plotseling. Kopers kijken zakelijk, kritisch en soms meedogenloos naar wat jij in jaren hebt opgebouwd. Dat kan schuren.
Wanneer een potentiële koper vraagt naar de afhankelijkheid van de eigenaar of kanttekeningen plaatst bij de marge, voelt dat snel als een persoonlijke aanval. Maar voor een koper is het simpelweg een risicoanalyse. Als je mentale knop niet op tijd omgaat, leidt dit tot emotionele reacties tijdens de onderhandelingen. Dat kost geld of zorgt voor ruis aan tafel.
##De rust bewaren in de Pré-M&A fase## Hoe zorg je dat je niet overvallen wordt door deze 'mental gap'?
-Scheid je identiteit van je bedrijf: Vraag jezelf af wie je bent als het bordje 'eigenaar' van de deur is.
-Kijk door de bril van de koper: Wees je eigen grootste criticus vóór een koper dat is. Waar zitten de kwetsbaarheden?
-Zorg voor een onafhankelijk klankbord: Een sparringpartner die naast je staat en het proces gevoelsmatig én inhoudelijk kent, helpt je om de ratio te bewaren als het spannend wordt.
Een geslaagde exit levert niet alleen een mooi bedrag op de bankrekening op, maar geeft ook voldoening en rust. Bereid niet alleen je boeken voor, maar ook jezelf.